Đặc sản hàng không” được tạo ra thế nào?

Hàng không là một trong những ngành kinh doanh rắc rối, khó hiểu không chỉ đối với hành khách đi máy bay, đại lý bán vé, mà ngay cả đối với dân hàng không. Nhưng chính sự rắc rối đó đã tạo ra đặc sản có một không hai: Vé 0 đồng.

Dẫu là đặc sản nhưng đang bị đe dọa trước đề xuất áp giá sàn vé máy bay của Jetstar Pacific và Vietnam Airlines, có thể bởi không phải đặc sản nào cũng hợp khẩu vị của mỗi người. Các khách hàng có thể thắc mắc tại sao cùng ngồi một hàng ghế mà người bên cạnh được mua với giá 0 đồng, còn mình thì tốn đến vài triệu đồng. Và các loại hình vận tải khác cũng có thể phân bua vì sao cùng bán dịch vụ vận chuyển, mà lại để cho chuyện bán phá giá diễn ra như vậy.

Tạm khoan nói về được mất của sàn giá vé máy bay. Câu chuyện sau đây sẽ một minh hoạ dễ hiểu nhất về nguồn gốc của những chiếc vé máy bay giá siêu rẻ thậm chí 0 đồng trên mỗi chuyến bay. Để ít nhất chúng ta hiểu, tại sao có người thích, người lại không thích “đặc sản” này đến vậy.

Câu chuyển được kể bởi ông Lương Hoài Nam, người từng là Tổng giám đốc Jetstar Pacific và Giám đốc điều hành Air Mekong:

Giả sử có một chuyến bay từ Hà Nội vào TP HCM với máy bay A320 có 180 ghế. Theo một truyền thống có sẵn nào đó, các mức giá vé dao động từ thấp nhất là 01 triệu đến cao nhất là 03 triệu đồng/khách. Với các mức giá vé trong khoảng đó, số người sẵn sàng mua vé để bay chuyến đó đạt 75% số ghế, tức là 135 khách.

Trước tiên, tôi sẽ “đóng gói” 135 khách này lại, để họ không chạy đi đâu được. Tôi “bỏ túi” số khách này cùng với số tiền mua vé của họ và giữ chặt số tiền này. Nhưng máy bay có tận 180 ghế. Vẫn còn dư tới 45 ghế, tức 25% số ghế.

Tôi bèn nhìn ra thị trường, thấy một số người đang định mua vé tàu từ Hà Nội vào TP HCM với giá 600.000 đồng. Tôi “đọc vị” họ và biết họ đang nghĩ: “Ước gì có vé máy bay 800.000 đồng thì mình thêm 200.000 đồng đi máy bay cho khoẻ. 01 triệu đồng đắt quá!”.

Tôi lại thấy một số người khác đang định mua vé ô-tô từ Hà Nội vào TP HCM với giá 300.000 đồng. Tôi “đọc vị” họ và biết họ đang nghĩ: “Ước gì có vé máy bay 500.000 đồng thì mình sẽ bỏ thêm 200.000 đồng đi máy bay cho khoẻ. 01 triệu đắt quá!”.

Tôi còn thấy nhiều người ở Hà Nội chưa có kế hoạch đi đâu cả. Tôi “đọc vị” họ, thấy một số người đang nghĩ: “Giá mà có vé máy bay thật rẻ, chỉ một vài trăm nghìn, hay vài ba trăm nghìn, mình làm một chuyến vào TP HCM chơi mấy ngày”.

Khi biết rõ những điều trên, tôi bèn “chế” thêm các giá vé 800.000 đồng, 500.000 đồng, 200.000 đồng, 100.000 đồng, thậm chí 0 đồng, và bán cho họ theo các mức giá họ sẵn sàng trả để bay chuyến bay vẫn còn nhiều ghế trống. Bởi, thật ra, sau khi đã “bỏ túi” 135 khách mua vé với các mức giá từ 01 đến 03 triệu và đằng nào cũng phải thực hiện chuyến bay từ Hà Nội vào TP HCM với tổng chi phí chuyến bay đã cố định.

Việc tôi bán thêm vé và chở thêm mấy chục khách với giá vé dưới 01 triệu không làm tổng chi phí chuyến bay của tôi tốn thêm bao nhiêu. Phần doanh thu nhận được từ số vé giá dưới 01 triệu đó coi như không có chi phí.

Ngồi cùng một hàng ghế, nhưng chắc chắn mỗi người đã mua vé với giá tiền khác nhau

Hơn thế nữa, có thêm hành khách, tôi bán thêm được đồ ăn uống. Tôi mua 01 suất ăn hết 25.000 đồng, bán trên máy bay với giá 45.000 đồng, chênh 20.000 đồng. Như vậy, bằng việc bán với các mức giá dưới 01 triệu đồng (so với các giá vé truyền thống từ 01 triệu đến 03 triệu), tôi thu được thêm khá nhiều tiền.

Nói tóm lại, giá vé rẻ là công cụ hữu hiệu để các hãng hàng không tối tư hoá doanh thu, lợi nhuận chuyến bay thông qua việc lấy bớt khách của đường sắt, của các hãng xe khách liên tỉnh và kích cầu tiêu dùng (“đang không định đi tự dưng lại muốn đi”).

Lẽ đương nhiên là các hãng hàng không chẳng bao giờ hỏi bạn câu “Anh trả được bao nhiêu?” hoặc “Bạn đi chơi hay bay gấp vì công việc?”… Thay vào đó, họ chỉ đưa ra các mức giá khác nhau thông qua việc mua trước hoặc giới hạn số chỗ với giá rẻ.

Nói cách khác, bạn đang thực sự mua những thứ khác nhau. Sinh viên thì bay vào những ngày không thích hợp để được giá rẻ và phải chốt lịch từ trước. Doanh nhân trả tiền để mua những chỗ cuối cùng sát giờ bay với mức cao.

Nhưng đã là đặc sản thì đâu dễ chế biến. Có nhiều cái khó, thậm chí rất khó.

Cái khó thứ nhất là làm thế nào để biết được có bao nhiêu người sẵn sàng mua vé giá cao (từ 01 triệu đến 03 triệu) cho chuyến bay đó để quyết định bán bao nhiêu vé giá rẻ? Người trả giá vé cao thường mua vé sát ngày bay, trong khi số chỗ giá rẻ cần phải bán thật sớm, càng xa ngày bay càng tốt? “Mua sớm giá rẻ, mua muộn giá đắt” – như thế mới hợp tình, hợp lý.

Cái khó thứ hai, khó hơn nhiều, là làm thế nào “đóng gói” số khách sẵn sàng mua vé với giá vé cao để khi tung ra các vé giá rẻ, siêu rẻ thì họ sẽ không mua các vé giá rẻ này, mà sau đó mới mua vé theo mức họ sẵn sàng chi trả? Một chuyến bay từ Hà Nội vào TP HCM mà chở đầy khách với giá vé dưới 01 triệu đồng thì nguy to. Nói “đóng gói”, “bỏ túi” là trong tưởng tượng thế thôi, chứ những người đó vẫn còn chưa mua vé.

Chia sẻ của ông Lương Hoài Nam giải thích một phần vì sao các hãng hàng không bán vé giá 0 đồng nhưng không hề phá giá mà vẫn có lãi. Trên thực tế, Vietjet là hãng nổi tiếng nhất Việt Nam về đặc sản này nhưng lãi tới hơn 2.500 tỷ đồng sau thuế cho năm 2016. Tuy nhiên, trò chơi vé 0 đồng không hề dễ dàng và nếu không thực hiện tốt thì khoản lỗ sẽ là không nhỏ, mà điển hình là hãng giá rẻ Jetstar Pacific cũng thực hiện “đặc sản” giống hệt nhưng lại lỗ nặng.